外贸销售专业技巧：精准把握客户跟进频率的方法
在外贸交易中，成功不是一两次客户跟进就能轻松实现的。实际情况是，有些订单的成交需要外贸人员付出巨大努力，进行多次跟进。根据数据统计，有趣的一点是，有将近80%的销售来自于第四次到第十一次的跟进。这表明，外贸人员必须定期与客户保持联系，坚持进行产品订单的跟进工作。不管面临多大的困难，都不能轻易放弃，因为只有坚持下去，才有机会看到胜利的曙光。
的确，有些客户可能会觉得频繁的跟进烦人，因为他们并不真正有意成交或合作，只是做出了一些简单的咨询。然而，那些真正有意购买的客户通常不会感到反感，因为他们内心深处渴望购买产品，只是还在观望和考虑的阶段。这些客户需要外贸人员不断提供产品的最新信息和情况，以帮助他们确定购买的方向。因此，这些潜在客户是外贸人员应该专注拓展和跟进的真正机会。
一、客户跟进频率分析
外贸人员进行客户跟踪，并不是无厘头的直接询问，而是要掌握很多的跟进频率和策略。
首先，了解人们的遗忘曲线，可以帮助外贸人员进行有针对性的跟踪。根据普遍的遗忘曲线，人的记忆时间会随着时间的推移而延长。第一个记忆周期只有五分钟，第二个记忆周期为三十分钟，第三个记忆周期为十二小时，第四个为一天，第五个为两天，第六个为四天，以此类推。因此，外贸人员可以根据这一规律来确定跟踪的频率，确保在客户的记忆周期内保持联系。
其次，选择合适的时间点进行客户跟踪也至关重要。许多外贸人员倾向于在早上上班后立即进行客户跟踪，但实际上这并不是最有效的时间段。因为早上通常是人们忙于整理工作日计划的时候，他们可能没有时间来关注你的跟踪信息。因此，选择一个更合适的时间，确保客户在接收跟踪信息时有足够的注意力和时间来处理，会更加有效。
跟进的时间在一天、一周、一月之内都是有一定规律可循的，一天中最好选择下午三点左右进行电话或者邮件的跟踪，一周之内最好选择周四或者周五进行邮件等的跟踪，一月之内最好选择每月的月底进行。这些时间点都是客户相对来说回复率最高的时间。
二、客户跟进的技巧和方法
成交不是一蹴而就的，客户需要时间来建立信任，就像人际关系一样，需要不断的了解和交流，才能促成订单的成交。
要有效地跟进客户，首先需要对客户进行分类。可以将客户分为以下四类：
- 有兴趣购买的客户：这些客户显示出对产品的浓厚兴趣，外贸人员应全面提供产品信息和优势，建立信任，并逐步促成订单。
- 考虑中的客户：这类客户还在犹豫中，外贸人员可以拉近与他们的关系，进行适度跟进，了解他们的意见和需求，并提供建议。
- 近期不打算购买的客户：这些客户暂时不考虑购买，外贸人员可以定期保持联系，了解他们的购买计划，以便及时跟进。
- 不打算购买的客户：对于这类客户，外贸人员可以礼貌地放弃，不再进行跟进。
订单成交需要外贸人员不断的跟进，掌握跟进的时间、方法和技巧，保持冷静和耐心。此外，外贸人员还应不断总结经验，从失败中吸取教训，推动自己在外贸领域的发展。