的确,有些客户可能会觉得频繁的跟进烦人,因为他们并不真正有意成交或合作,只是做出了一些简单的咨询。然而,那些真正有意购买的客户通常不会感到反感,因为他们内心深处渴望购买产品,只是还在观望和考虑的阶段。这些客户需要外贸人员不断提供产品的最新信息和情况,以帮助他们确定购买的方向。因此,这些潜在客户是外贸人员应该专注拓展和跟进的真正机会。
一、客户跟进频率分析
外贸人员进行客户跟踪,并不是无厘头的直接询问,而是要掌握很多的跟进频率和策略。
首先,了解人们的遗忘曲线,可以帮助外贸人员进行有针对性的跟踪。根据普遍的遗忘曲线,人的记忆时间会随着时间的推移而延长。第一个记忆周期只有五分钟,第二个记忆周期为三十分钟,第三个记忆周期为十二小时,第四个为一天,第五个为两天,第六个为四天,以此类推。因此,外贸人员可以根据这一规律来确定跟踪的频率,确保在客户的记忆周期内保持联系。
其次,选择合适的时间点进行客户跟踪也至关重要。许多外贸人员倾向于在早上上班后立即进行客户跟踪,但实际上这并不是最有效的时间段。因为早上通常是人们忙于整理工作日计划的时候,他们可能没有时间来关注你的跟踪信息。因此,选择一个更合适的时间,确保客户在接收跟踪信息时有足够的注意力和时间来处理,会更加有效。
跟进的时间在一天、一周、一月之内都是有一定规律可循的,一天中最好选择下午三点左右进行电话或者邮件的跟踪,一周之内最好选择周四或者周五进行邮件等的跟踪,一月之内最好选择每月的月底进行。这些时间点都是客户相对来说回复率最高的时间。
二、客户跟进的技巧和方法
成交不是一蹴而就的,客户需要时间来建立信任,就像人际关系一样,需要不断的了解和交流,才能促成订单的成交。
要有效地跟进客户,首先需要对客户进行分类。可以将客户分为以下四类:
订单成交需要外贸人员不断的跟进,掌握跟进的时间、方法和技巧,保持冷静和耐心。此外,外贸人员还应不断总结经验,从失败中吸取教训,推动自己在外贸领域的发展。