对于外贸销售人员来说,他们始终追求的目标是在保留现有客户的同时,争取同行业内客户的订单,即替换掉目标客户原有的供应商。
在实际的市场环境中,行业内的优质买家通常都有自己固定的供应商。除非出现新的采购需求或现有供应商出现问题,否则他们很少会轻易地向新的供应商下订单。更多时候,他们可能仅仅是从新供应商那里获取产品和市场信息,或者仅仅下一些样品订单和试探性小订单,以此筛选出一些可靠的备选供应商。一般情况下,他们不会迅速地将一定数量的采购订单转交给新的供应商。
那些尚未与我们合作的优质买家通常具有以下特点:
许多外贸销售人员对这些“三有”买家感到畏惧。原因很简单,客户已经有了长期的供应商,想要赢得他们的订单并非易事。
然而,在买家的世界里,他们对新产品、新信息和新市场的需求永远存在。在他们的业务链中,总会出现新的需求、新问题和新挑战;在与买家的合作关系中,他们也会寻求新的合作伙伴、新模式和新业务区域。
因此,对我们来说,总有机会与那些已有供应商的目标客户开展合作。关键在于学习如何进入并接触目标客户。我们不妨从买家的供应系统出发,区分不同类型的客户,并实施相应的发展策略。
第一类客户:买家有几个稳定的供应商,合作关系通常已经维持了3年左右,供应链和供应关系暂时稳定。
客户状况:采购方对现有供应商极为满意,甚至存在长期合作协议或项目捆绑关系,不会轻易更换供应商。
挖掘难度:高
发展策略:需要长期关注并影响客户,不宜在短期内投入过多时间和资源去开发客户,也不应急于促成订单。
具体做法:
第二类客户:买家已有几个稳定供应商,同时也有一些采购量较小的供应商。
客户状况:根据采购要求和合作标准,买家将供应商分为核心供应商、优质供应商、合格供应商、备选供应商等。买家会根据市场和销售的变化寻找新的供应商,以改善和丰富自己的供应商体系。
挖掘难度:中
发展策略:利用产品优势和企业实力来影响客户,以某个优势产品为契机进入客户的采购体系。
具体做法:
第三类客户:买家有多个不稳定的供应商。
客户状况:新成立或尚未过存活期的采购商需要大量高质量和差异化的供应商。通常订单量小,更换供应商频繁。
挖掘难度:低
具体做法:
总之,要挖掘客户,就必须深入理解他们的实际需求和核心问题,这样才能找到突破口,才有可能开展合作。
因此,在初次建立联系时,第一封开发信显得尤为关键。一个引人注目且能引发回应的开发信可以让你与客户建立联系,并有机会争取销售机会!
所以,第一封开发信必须凸显自身的优势。如果你提供的与客户现有的供应商相同,那么客户为何要费神更换供应商呢?因此,你需要给客户足够的理由,直截了当地指出你能为客户带来的好处,并用有力的论据支持你的观点。通常有三个切入点:推荐新产品、解决问题、降低成本。
简而言之,你必须停下来思考,你的开发信是否能给客户留下深刻印象?如果力度不足,客户为什么要回复你?
你知道,在注意力碎片化的时代,我们最缺乏的是信息,最缺乏的是客户的注意力。在客户心中,除了我们的竞争对手,还有很多事情在分散客户的注意力。我们正在努力争取客户的心智。
只有打动客户的人才会回复,因此开发信必须尽一切可能抓住客户的兴趣。从标题开始,它必须能够吸引客户的兴趣和注意力。
你能给客户带来的好处需要在标题中明确指出。做足功课,研究客户感兴趣的点,这样你才能触及客户的需求。在客户的网站和社交账号(如Facebook、LinkedIn等)上进行分析,在谷歌和购物网站上研究这个行业客户的特点和痛点。
同时,反复思考,我们如何能够激发和引导客户回复?
因此,开发信的结尾部分非常关键。通常使用祈使句来敦促客户采取行动,或者用问题的形式向客户提出询问。
你需要仔细考虑这种结尾技巧,并站在客户的角度思考。当你读到什么样的句子时,你会更有可能感到需要回复?
如果你的开发信从头到尾都是单方面的陈述,没有互动,只是将客户当作观众,那么获得回复的机会就会大大降低,因为观众不会感到有发言的必要。
综上所述,第一封开发信的出发点是了解客户的痛点,准确传达产品价值。基于客户的痛点解决现有问题,同时也要帮助客户发现潜在问题,创造客户需求。