你知道吗,展会就像是一场现代都市的狂欢节,每个参展商都是舞台上的演员,而每位途经的客户,则是挑剔的观众。在这里,每个微笑、每次握手、每一份宣传册,都可能是一场成功交易的开始。但是,你可能会问,如何在这短暂的相遇里,让客户从路人变成买家呢?别担心,这篇文章就是你的秘籍,带你探索展会现场成交客户的艺术,让你的展位不仅是个展示的角落,而是成交的热土。
好的,咱们来聊聊展会现场怎么能把客户搞定,就像咱们去逛菜市场买菜一样,卖菜的大妈怎么能让你掏钱,咱们也得有点门道。
首先,你得让自己的摊位亮起来,就跟菜市场里最亮眼那个摊位一样。布置得漂亮,产品摆放得整整齐齐,还得有点独特的东西吸引人,比如说放个小视频展示产品怎么用,或者搞个小游戏,让客户参与进来。
接下来,你得热情开朗,像大妈叫卖一样,不过别太吵哈,得有技巧。一看到有人过来,你就得上前,笑脸迎人,先是打个招呼,问问人家从哪来,聊聊天气,这不就跟和大妈侃大山一样嘛,先拉近关系。
然后,你得了解客户需要啥,就像你去买菜,大妈会问你今天想炒啥,根据你的需求推荐菜。你也得问问客户他们公司做啥的,需要些啥,然后再根据他们的需求,推荐你的产品。
这时候,你可以给客户展示一下你的样品,就像大妈给你挑个最新鲜的西红柿看看一样。让客户摸摸看看,甚至试用一下,感受一下产品的好处。
谈到价格,你得机智一点,不能一上来就喊个天价,也不能一口答应客户的还价。得学会跳舞,一步一步来。你可以告诉客户,虽然价格不是最低,但是质量和服务绝对杠杠的,就像大妈说她的菜虽然不是最便宜,但绝对是最新鲜的。
如果客户还犹豫,你可以给他们点小优惠,比如说现场下单有折扣,或者送点小礼物,这就像大妈说买一斤送两个的那种。
最后,如果感觉客户快要动心了,你得抓紧机会,就像看到大妈菜摊快打烊,你得赶紧买了,别犹豫。给客户点甜头,比如说先签个小订单试试,满意再来。
首先,你要相信展会一定是可以实现现场成交的,要有信念感。
当然了,你不要想着能让客户在现场给你付个几十万的款。
那是不可能的。
所以现场付的钱一定不要多,大概是500美金左右。
如果你向客户要了,而且客户也付了,那就恭喜你!!!
如果客户不付,那就出营销思维。
比如说今天在展会现场付500美金,可以当800美金用,相信客户就像现在阅读文章的你一样,哟,还有这等好事!
其实不止,我们还可以动用更好用的营销思维。
比如说我们还可以用多出来的300美金换成实物,比如:手机,是最具备营销力的。
特别像印度阿三哥这种客户,你直接就说今天现场付500美金给你送三台Red米手机。
客户听到,他不就疯了吗,对吧。
特别是当你拿着几个全新的手机放在他面前跟他谈判的时候,说实在话,客户根本就拒绝不了。
这就是营销思维。
也许你会说,送三台手机,疯了吗?
答案是的。
这就要你要去看一下Red米多少钱一台,对吧。
简单来说,展会现场成交客户,就得让自己的摊位吸引人,态度热情,了解客户需要,展示产品优势,价格上有点弹性,适时给点优惠,抓住机会促成交易。就像逛菜市场一样,找到你想要的那个摊位,砍个好价,高高兴兴拎回家。
1、开场白
我:How are you ?你好吗?
客户:Fine.很好
我:Can i help you ?能帮你吗?
客户:No, just have a look .Thank you.不用,只是看看,谢谢!
2、破冰
我:Oh,you have very good eyes this is very hot item. 你眼光很不错,这个产品很火。
客户:How much is it ?多少钱?
3、深挖信息
我:Which market are you in, may i have your name card?你是做哪个市场呢?可以要一个你的名片吗?
客户:Sure.当然
我:Nice to meet you ,Scot, i am Linda.很高兴遇见你,Scot,我是Linda。
4、高质量提问
我:Your market is Spain , right ?你是做西班牙市场,对吗?
客户:Spain and Portugal.西班牙和葡萄牙
5、引导
我:This item is around USD18,but depends on your quantity. Can you give me some idea about quantity ?这个产品大约18美金,但是取决于你的数量,你能告诉我数量吗?
客户:2000pcs.
我:USD17.8/pc. How do you like it? USD17.8/pc.你觉得怎么样?
客户:It looks good,but price is expensive.看起来挺好,但是价格贵。
6、确定目标客户
我:How long are you in this business?你做这行多久了?
客户:Five years. 5年了
7、锁定目标客户
我:You must be very professional. Have a seat,please.你一定很专业,坐一下吧。
We are in this field for 5 years,too. These are our catalogue and our brief introduction. We cooperate with big customer ,for example ,ABC in USA,and DEF in Germany .我们在这行五年了,这是我们的目录以及简介,我们有和大客户合作,比如,美国ABC和德国DEF。
客户:Do you have customer in Spain ?你们有西班牙客户?
我:Yes, but not very big, hope we can have cooperation together, and we will give you our best support.有的,但是合作的公司不大,希望我们可以合作,我们会给你最好的支持。
客户:OK。
我:This product is a little special, it can word longer than others, because we use larger lipo battery, that’s why it’s a little more expensive ,but it is very pipular in Europe, we hope you can try.这个产品比较特别,比其他产品工作更久,因为我们用比较大的锂电,所以才有点贵,但是在欧洲很瘦欢迎,希望你能试一下。
客户:OK。
我:Scot, what about this product? It sells very hot in Spain.这个产品喜欢吗?在西班牙卖得很火爆。
客户:I already have similar one,我已经有了相似的款了。
我:I see. How is that selling?明白,卖得怎么样?
客户:It sells very well.很好
我:How much you buy it?多少钱买的?
客户:Tt’s eleven something.11点几美金。
8、深挖信息
我: How many containers you import from China every year ?每年从中国进口多少个柜?
客户: Around 10 containers .大约10个。
我: Usually in May or September ?一般在5月份和9月份么?
客户: No ,1 or 2 containers for every months .不,大约每两个月1-2个柜。
我: I see . I can give you USD11 if you are interested in it .明白,如果你感兴趣,我可以给你11美金。
客户: OK .
我: How you sell your goods , on line ?你是如何销售货物的,线上吗?
客户: Yes , we have an online shop , a also do wholesale .是的,我们有一个网店也做批发。
9、提成交
我: If you can confirm the order during the fair , we can give you more discount .如果你可以在展会期间确认订单,我可以给你更多的折扣。
客户: OK . Can you give me samples of these 2 items ?好的,你能给我这两款的样品么?
我: Sure , do you have hotel address ? We can send samples to your hotel these days .当然,你有酒店地址么?我们这两天可以把样品送你酒店。